image 1 image 1 image 1 image 1

فنون مذاکره

آخرین تغییرات 1394/10/30 10:39:49 | تاریخ 1394/10/29 09:27:43 | دفعات خوانده شدن 1351 | 0 نظرات

در طول روز همه‌ی افراد با هم در حال مذاکره هستند. چه شرکای تجاری و چه شرکای عاطفی، در حقیقت مدام در حال مذاکره هستید یعنی هر بار که شما چیزی از کسی می‌خواهید که ممکن است منافع‌اش با منافع شما در تضاد باشد در اصل پشت میز مذاکره نشسته‌اید.

مذاکره‌ی درست،‌ یک مهارت است که به شما کمک می‌کند بی‌آنکه به دیگران ضرر برسانید، آنچه می‌خواهید به دست آورید، این مهارت بیشتر درباره کسانی کاربرد دارد که با شما صمیمی نیستند و در نتیجه از مهارت‌های فن بیان یا الگوی مبارزه‌ی ‌جوانمردانه استفاده نمی‌کنند. مذاکره را می‌توان به چهار مرحله تقسیم کرد:

آمادگی= شما باید قبل از آن که در فضای مذاکره قرار بگیرید از قبل بدانید که چه می‌خواهید و چه نمی‌خواهید، چه نتیجه‌ای بهتر و چه نتیجه‌ای برایتان بدتر است [با دست پر بروید][ذهن آماده، جسم آماده، اطلاعات آماده]

بحث= برای روشن کردن مطلب و درآمدن از بن‌بست باید بحث کنید، اما بحثی زلال و شفاف که بتوانید با آن حقایقی درباره‌ی وضعیت موجود بیان کنید [دیدگاهتان را بهتر بیان کنید].

پیشنهاد= سعی کنید در برابر پیشنهاد‌های طرف مقابل یعنی طرف مذاکره‌تان، شما هم پیشنهاد داشته باشید پیشنهادی که از قبل طراحی شده و به آن اندیشیده‌اید [باپیشنهاد به هم نزدیک شوید.]

توافق، عدم توافق= عدم توافق به منزله‌ی پایان مذاکرات نیست. راهی برای تلاش دوباره است. می‌توانید تقاضای مهلت کنید، یا دوباره به مرحله‌ی آمادگی با بحث برسید، عدم توافق می‌تواند برای شما شروع یک راه‌حل مناسب باشد [بازی را زود واگذار نکنید]

مذاکره اصولی= برای این که فضاهای بحرانی را خوب بشناسید حساب بحران را از خشونت جدا کنید و حساب فرد و مشکل را از هم جدا کنید. چراکه هر موقعیتی را می‌توان جدا از شخصیت‌های درگیر در آن در نظر گرفت و به جای جبهه گرفتن و فقط حرف غیرمنطقی خودتان را تکرار کردن، طوری رفتار کنید که انتخاب‌های متعدد داشته باشید، منصفانه پیشنهاد بدهید و منافع مشروع هر دو طرف را بنگرید. [تفکر شطرنجی داشته باشید] چند قدم و چند حرکت بعدی طرف مذاکره را حدس بزنید یک دفعه همه‌ی پله‌های پشت سرتان را خراب نکنید.

- بحران و مشکل را از دید طرف مذاکره و موقعیت او هم ببینید.

- موضوع را از دیدگاه منافع دو جانبه طرفین مطرح کنید.

- کاری کنید احساس امنیت و اعتماد بنفس فرد مقابل با درک کردن او حفظ شود.

بعضی وقت‌ها ارزش امنیت از مبلغ قابل توجهی پول برای طرف مذاکره بیشتر ارزش دارد.

- با اطلاعات کافی وارد مذاکره شوید.

داشتن اطلاعات ذخیره و نسبتاً کافی از جامعه و مردم‌شناسی به شما آمادگی لازم را هدیه می‌کند و به خاطر این آمادگی حرفی را مطرح می‌کنید که نه [مسخره] می‌شوید و نه [رانده] می‌شوید بلکه [فهمیده] می‌شوید و شما را به عنوان فردی منصف می‌پذیرند.

* پیش از آن که سر میز مذاکره بنشینید واقع‌بین باشید به طوری که بتوانید پایان ماجرا را هم پیش‌بینی کنید.

[میز مذاکره میز سرنوشت است]

مذاکره اصولی یک مهارت است آن را بیاموزید.

جذابیت

برای رسیدن به اوج باید جذابیت داشته باشید

روزی یکی از دانشجویانم معترض نزد من آمد و گفت: دوستم.... نه تحصیلات عالیه دارد. نه خیلی زیباست نه لباس‌های فاخری می‌پوشد چرا همه‌ی بچه‌های کلاس گرد او جمع شده‌اند.

گفتم: دوست تو ‌«جذبه» دارد. خنده‌ی تلخی کرد و گفت: جذبه؟!

گفتم: بله، برو یک بار دیگر او را خوب نگاه کن، رفت و برگشت. گفت باز هم چیزی ندیدم.

گفتم: دوست شما از صمیم قلب حرف می‌زند به بچه‌های کلاس از صمیم قلب گوش می‌دهد.

گرم و پرشور صمیمی برخورد می‌کند، برایش مهم نیست که مخاطب چقدر به او علاقه دارد، چقدر به او توجه دارد، حتی اگر کسی هم خوب گوش نمی‌دهد و حواسش پرت است، او از انرژي ‌و هیجان خود کم نمی‌کند، [انگار مخاطب مهم‌ترین فرد زندگی اوست]. این راز جاذبه اوست.

گفت: ارثیه؟

گفتم: نه [جذبه یک ژن نیست] او خیلی زیبا نیست، درست است. اما نفوذ کلام غریبی دارد، وقتی با تو حرف می‌زند انگار کسی جز تو را نمی‌بیند، وقتی گوش می‌دهد انگار هر کلمه و حرفی را که به او می‌زنی مهم است و باید با تمام وجود گوش بدهد. این کیفیت به او قدرت گیرایی خاص بخشیده است.

- با مردم طوری برخورد کنید که از بودن با شما لذت ببرند و از خودشان هم خوششان بیایند.

- به دیگران احساس مهم بودن بدهید.

- افراد را بی‌قید و شرط بپذیرید.

- افراد را تأیید و تحسین کنید.

[با تمرین و مهارت جذبه داشتن یکی از نفوذی‌ترین اشخاص در اجتماع و محیط کارتان می‌شوید.]

جذابیت، فقط زیبایی نیست

هیچ چیز مانند قدرت سخنرانی به این سرعت برای انسان مقام و شهرت به بار نمی‌آورد.«دپو»

 

بخشی از کتاب: معجزه بیان چاپ سوم

اثر : رضا رنجبر

ناشر : انتشارات نظری

http://nashrenazari.com/

 

 

استفاده از مطلب با ذکر منبع بلامانع است


مقالات مرتبط
نظرات
نظری ثبت نشده
نظر دهید
نام و نام خانوادگی


آدرس ایمیل


نظر تذکر:کد HTML ترجمه نمی شود!

آنچه در عکس می بینید وارد کنید:

جستجو



امروز

1398/4/31



محصولی در سبد خرید شما نیست
آدرس ایمیل:

رمز عبور: